W・チャン・キム+レネ・モボルニュ著

随分前に買った本だが、なんとなくそのままになっていたので
改めて読んでみた。

というのも、ベトナムビジネスを始めてから、事業開発現場のあらゆる場面で
しばしばこの「ブルー･オーシャン」という言葉が頭に浮かぶ。

これまでたくさんの事業立ち上げに関わってきたが、
いつも競合との価格競争や潰し合い・・・まさに血みどろの
いわゆるレッド･オーシャンの中で、いつしか事業価値そのものを見失い、
心身ともに疲れきっていくことが幾度となくあった。

でも今回はちょっと違う。

もしかして私、今ブルー・オーシャンの中を泳いでにいるのかしら・・？（笑）

●たいていのマネージャーは、自分の担当業務に関係するかぎりでは、
　自社と他社の競合具合についてはっきりした考えを持っているだろうが、
　業界全体のダイナミクスを見通せる人材はまれである。

●市場シェアを伸ばそうとする企業はえてして、既存顧客層の維持・拡大を
　図る。この結果、セグメンテーションの精度を高め、製品やサービスを
　顧客の嗜好に近づけていく場合が多い。（中略）セグメンテーションを突きつめて
　顧客の嗜好を満たそうとする企業は、ともするとターゲット市場を狭めすぎてしまう
　きらいがある。

●顧客だけに目を奪われるのではなく、顧客意外の層に視線を向けるのである。
　そして顧客間の違いに焦点を当てるのではなく、買い手が共通して重んじる
　要素をテコとして使うのだ。

●まずは戦略価格がいくらであるかを見極め、続いてそこから望ましい利幅を
　差し引いて、目標とするコスト水準を算出する。コストプラス方式で価格を
　設定するのではなく、あくまでも「価格マイナス方式」でコストを導き出すのだ。
　利益をもたらし、なおかつ他社から模倣されにくいしくみにするためには、
　この原則を貫くことが必須である。

●業界の価格モデルを覆すのである。戦略価格の水準はそのままにして、
　価格モデルを変更すれば、往々にして課題を克服できる。

最後の「価格モデルを覆す」とは、例えば、DVD販売をレンタル業へ切り替えたり、
売り切りをリースにする、また、商品を時間貸し（time sharing）したり、
小口化（slice-share）という手法もある。

小口化とは、例えば、投資信託のファンド・マネージャーが、従来は
プライベート・バンクが富裕層だけに提供していた良質の投資ポートフォリオを、
小口化して、一般の投資家にも利用可能にすることなどを指す。

私のつたない経験値で恐縮だが・・

事業開発の現場においては、投資事業ということもあって
私は日々原価計算ばかりが先に立ち、そこに利益を上乗せして
価格を設定していることのほうが多い。

だが、マーケットから見たときの戦略価格を先に設定して
そこから利幅をとってコストを算出する、そしてその算出コストに見合うよう、
企業努力によってコストを抑えることは確かに重要だ。

当然、戦略価格の設定というところが難易度は高いが、
コストに見合わなければ「価格モデルを覆す」という発想は
事業開発において大変重要だと思った。